Jaký očekáváte plat?

Tímto poměrně dlouhým článkem se chci jednou provždy vypořádat s dotazy na otázky o platu, které na mě průběžně směřují.

Určitě netvrdím, že mám ve všem pravdu, nebo že přesně takhle to vždycky funguje, pouze nabízím svůj vyčerpávající a maximálně otevřený pohled na tuto část náboru.

Trocha teorie na úvod

Stává se opravdu zřídka, že firma neví, jak by měla hledaného zaměstnance platit. Většinou je to naopak jasně rozmyšlené, nebo dokonce přesně naplánované v nějakém interním kodexu odměňování nebo plánu zaměstnanců (headcount plan).

Přitom firma většinou nestanoví přesnou částku, ale pracuje s nějakým rozpětím – člověka na téhle pozici bychom měli/chtěli platit v rozmezí X tisíc až Y tisíc. Čím vyšší a lépe zaplacená pracovní místa, tím bývá zpravidla rozpětí mezi X a Y větší (a naopak).

Kolik peněz v rámci daných mantinelů bude chtít firma vybranému kandidátovi nabídnout, záleží v zásadě na těchto faktorech (schválně se zamyslete, jak který můžete ovlivnit):

  • Do jaké míry (0%-100%) je kandidát na dané místo hotový. Zcela hotový je ten, kdo už pár let stejnou nebo velmi podobnou práci úspěšně dělal (jde tedy o praxi, o to “co máte v životopisu”)
  • Specifické znalosti a dovednosti, díky kterým začne kandidát ve firmě okamžitě fungovat, a bude mít snadno a rychle dobré výsledky. Sem patří například kontakty na relevantní zákazníky u obchodníků, nebo dobrá znalost nějakého specifického SW nebo technologie, kterou firma používá
  • Výkon ve výběrovém řízení – jak je kandidát sympatický, jak dobře odpovídá, jak se dokáže prodat

Z výše uvedených bodů je mimochodem vidět, proč lidé tak často přecházejí mezi konkurenčními firmami – protože za to dostanou nejlepší peníze, na horní hranici rozpočtu na daná místa.

Jak odpovídat na otázku “Jaký očekáváte plat?”

V první řadě – i když na tom řada kandidátů staví, váš aktuální příjem nebo dokonce vaše životní náklady jsou pro potenciálního zaměstnavatele zcela irelevantní. Po deseti letech v náboru už obracím oči v sloup, když mi někdo začne vyprávět o svojí hypotéce. Vůbec nás to nezajímá, tak se tím na pohovoru neohánějte.

Tímto způsobem, pokud budete svoje očekávání určovat podle svého současného ohodnocení, se navíc sami můžete připravit o slušné peníze, které by vám ve firmě ještě rádi dali. Vždycky je mi smutno, když vidím šikovného absolventa nastupovat třeba do nějaké banky za dvacet tisíc, když by mu tam klidně nabídli třicet pět. Jistě by s těmi sto dvaceti tisíci ročně v čistém něco vymyslel.

Vaším hlavním úkolem je tedy před pohovorem odhadnout rozpětí, které je firma vítěznému kandidátovi připravená nabídnout. Můžete při tom zkusit:

  • Podívat se do platových průzkumů velkých personálních agentur, které jsou rozsáhlé a dost přesné: Hays (odkaz), Grafton (soubor ke stažení). Pozor, ruce pryč od služby Platy.cz a dalších přehledů, které produkuje společnost LMC, jsou postavené na nesmyslných mechanismech sběru dat a často úplně mimo realitu
  • Zeptat se lidí, co znáte, nejlépe z vašeho oboru nebo pracujících v HR/náboru
  • Vyhledat si na LinkedInu konzultanty z personálních agentur specializované na váš sektor, zavolat jim a zeptat se
  • Najít si na webu zajímavé (relevantní) inzeráty a zavolat kontaktní osobě, pokud je tam uvedená (často bývá): “Mám zájem o vaši pozici, všechny požadavky splňuji, jsem přesně kandidát, jakého hledáte, než pošlu CV, chci vědět, jaký je tam plat?!” Po pár inzerátech budete mít dobrý přehled, na jaké peníze si můžete sáhnout. U personálních agentur to bude fungovat vždycky, přímo ve firmách můžete někdy narazit, ale i tam vám často poodkryjou karty

Samozřejmě, ne všechny firmy platí svoje lidi stejně, takže někdy bývá nejlepší podívat se po někom, kdo aspoň trochu zná konkrétní firmu a poměry v ní.

Magická moc rozpětí od – do

Aspoň rámcovou představu o nabídce firmy máte, ještě musíte rozmyslet svoje požadavky. Ideální je říct si o částku na horní hranici rozpočtu firmy, nebo trochu nad ním (cca o 10-25% víc). Samozřejmě ale záleží na zkušenostech a schopnostech. Pokud vaše praxe jen tak tak stačí na volné místo, nebo nesplňujete nějaké důležité požadavky firmy, musíte podle toho upravit svoje očekávání a mířit spíš do rozpočtu firmy než nad něj.

Neříkejte jedno číslo, protože tím si vymažete veškerý prostor pro vyjednávání. Naprosto nejzákladnějším pravidlem při jednání o platu je, že co řeknete platí, a nemůžete to později měnit. Rozpětí vám umožňuje v podstatě dávat více odpovědí najednou, udržuje vám výhodu a manévrovací prostor.

Například: když řeknete, že chcete čtyřicet tisíc, už si později nemůžete říct o padesát. Takové jednání je pro firmu nepřijatelné, a může vás i vyřadit z výběrového řízení. Když ale na otázku “Jaký očekáváte plat?” odpovíte “čtyřicet až padesát tisíc”, a firma vám na konci výběrového řízení nabídne čtyřicet, vy můžete říct, že chcete padesát, a je to v pořádku, protože se pořád pohybujete v mantinelech, co jste si vymezili. (To neznamená, že těch padesát určitě dostanete, ale jednání je pořád otevřené.)

Rozpětí vás tedy chrání od problému “řekl jsem si moc málo”, a “byl jsem pro ně moc drahý”, a umožňuje vám na firmu tlačit z pozice síly a vyhádat si co nejvíc.

penize

Vy na konci výběrového řízení (vizualizace)

Rady na závěr

Naprosto nejsilnější je vaše pozice pro vyjednávání o platu na samém konci výběrového řízení, ve chvíli, kdy vám firma dá pracovní nabídku. Všichni ostatní kandidáti jsou zapomenuti, chtějí vás a nikoho jiného. Když se s vámi nedohodnou, bude to pro ně mít nepříjemné následky.

Naopak nejslabší pozici máte na začátku, ještě než se vůbec dostanete na první pohovor. Proto mimochodem chtějí některé firmy vyplnit očekávaný plat už v přihlášce.

Co z toho plyne – snažte se diskuzi o platu odsouvat, co nejdál to jde. Mlžte. Vyvlékněte se z odpovědi. Když se vás ptají na plat, ještě o něm nevyjednáváte (to přijde později), jen se snažíte dát takovou odpověď, která vás posune od této otázky dál a udrží vám co největší prostor pro budoucí jednání (to může být i “v této fázi výběrového řízení se nechci o platu bavit”, spíš ale bude fungovat zmíněné rozpětí a důkladná příprava).

(Upřesnění na závěr: Všechna tato pravidla a postupy platí pro přímé jednání s firmami a jejich HR. S personálními agenturami a headhuntery to funguje trochu jinak.)

K tomuto článku připravuju rozšíření (druhý díl) v podobě otázek a odpovědí. Pokud máte nějaký specifický dotaz k popsaným postupům nebo jednání o platu obecně, napište mi ho na vojta.zuzanak(zavinac)gmail(tecka)com

Vojtěch Zuzaňák

Jsem headhunter a kariérní poradce. Také jako konzultant pomáhám firmám zlepšit jejich náborové procesy. V oblasti získávání a výběru zaměstnanců pracuji na různých pozicích od roku 2005. Čtyři roky jsem byl vedoucí náboru ve velké nadnárodní firmě. Kromě České republiky jsem pracoval i v Polsku, Indonésii a Číně.

Mohlo by vás zajímat

One Comment

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *